Aline Sylla-Walbaum : en mission d'évangélisation pour Christie's Londres.
« Il y a une certaine synergie à développer entre les amateurs de vin, de bijoux et de montres, et les autres spécialités de la maison Christie's » explique la nouvelle directrice générale internationale de la branche « Luxury ». Derrière elle sur la photo : détail de la peinture sur huile « Black Fire I » exécutée en 1961 par Barnet Newman et adjugée au mois de mai pour un montant de 84,1 millions de dollars, enchère record pour cet artiste. (© Christie's Images Ltd)

Aline Sylla-Walbaum : « l’art est un des métiers du luxe »

PARIS, 17 JUIN 2014, LXRV – Patronne de Christie’s France depuis deux ans, Aline Sylla-Walbaum est nommée directrice générale internationale de la division « Luxe » à Londres pour développer les ventes de joaillerie, de montres et de vins, nous explique-t-elle lors d’un entretien à Paris le 12 juin, jour de son anniversaire. En franchissant le Channel, la quadra prend une autre dimension, devient une pièce essentielle de cette vénérable institution britannique, première maison de ventes aux enchères dans le monde, contrôlée par François Pinault depuis 1998. Mission : séduire les « Ultra High-Neth-Worth Individuals », ces individus ultra fortunés et ultra recherchés par tous les marchés exclusifs en général, pour leur prêcher ensuite son amour du beau et de l’art et les transformer en fidèles amateurs et collectionneurs. Un apostolat à la mesure de cette énarque tout-terrain, passée par l’école des Hautes études commerciales (HEC) et Sciences Po (IEP Paris). Avant de rejoindre Christie’s, cette Inspectrice des Finances a occupé les fonctions de directrice générale déléguée du développement de Unibail-Rodamco pendant deux ans. Auparavant, elle a été la conseillère culture et communication du premier ministre François Fillon en 2007/2008, et l’administratrice générale adjointe et directrice du développement culturel du musée du Louvre de 2002 à 2007. Nul doute qu’un tel esprit brillant, dans sa quête de nouveaux relais de croissance, saura évangéliser les UHNWIs avec diplomatie. Entretien avec un pur talent créateur de désir, promis à un bel avenir sur le radar mondial de l’art et du luxe.

Le marché de l’art sera revenu cette année à son niveau de 2007. Comment analysez-vous cette croissance ?
Structurellement, ce qui pousse le marché de l’art à la hausse est un phénomène assez classique, logique : nous avons d’un côté une demande qui augmente et, de l’autre, un stock mondial d’œuvres disponibles qui est limité si l’on exclut, par définition, l’art très contemporain qui produit quotidiennement, ou le domaine des multiples, c’est à dire les photographies, les estampes et lithographies… Toutes les autres œuvres sont uniques et à production close. Des pièces continuent heureusement d’arriver sur le marché parce que des propriétaires décident de s’en séparer. Mais, à l’inverse, il y a aussi des sorties du marché que l’on peut considérer comme définitives, qui sont la conséquence des acquisitions réalisées par les musées publics ou privés. La courbe est donc plutôt normale. Je pense qu’elle est plus corrélée à celle de l’évolution de la population des individus très fortunés dans le monde, les « Ultra High-Net-Worth Individuals », notamment en Asie, qu’à celle de la croissance de la richesse globale, le produit intérieur brut. Le pourcentage de nouveaux clients au premier semestre 2014 s’élève à 22%. Parmi eux, nous notons une grande activité des acheteurs du Moyen-Orient et d’Asie. Notre croissance peut également s’expliquer par le développement de nouvelles plateformes. En effet, nous développons les ventes en ligne depuis décembre 2011 et elles ouvrent nos portes à de nouveaux acheteurs : 46% des clients « on line » actifs en 2013 étaient inconnus de Christie’s.

Votre maison a établi plusieurs records mondiaux d’enchères et réalisé plus de 7 milliards de dollars de chiffre d’affaires dans le monde en 2013. Quelle est la méthode Christie’s ?
Elle est tout simplement résumée par notre signature qui est géniale : « The Art People ». Les collaborateurs sont tous là pour servir une cause commune : l’art. Christie’s regroupe 350 spécialistes à travers le monde, tous sont entourés d’une équipe de gestionnaires. Je suis fascinée quand je vois comment certains de nos experts, tel Brett Gorvy qui est le grand patron de l’art contemporain à New York, parviennent à convaincre les collectionneurs de nous choisir comme mandataires sur la base de leur connaissance du marché et de ses acheteurs.

C’est votre valeur ajoutée par rapport aux maisons concurrentes ?
C’est surtout un lien de confiance que nous parvenons à créer. Il s’obtient grâce aux stratégies de vente que nous proposons, en Europe, en Asie et en Amérique, qui permettent aux collectionneurs d’optimiser leurs biens. C’est un subtil équilibre entre les estimations, qu’il ne faut pas pousser trop loin, la qualité du marketing, la connaissance intime des attentes de nos clients… Le secret consiste aussi à savoir identifier et trouver la pièce qui leur manque dans leur collection. Notre métier, c’est un peu comme celui de l’artiste dont le geste créatif ne répond pas à une demande. Il est dans l’offre. Et nous sommes là, comme lui, pour créer le désir et vendre des pièces dont personne, à priori, n’a besoin. Christie’s offre à ses clients une grande expérience et une expertise de près de 250 ans.

Ce qui explique que les ventes privées se développent aussi ?
Elles ont en effet représenté 1,19 milliard de dollars dans le monde en 2013. La vente de gré à gré s’est développée de manière organique. Ce qui était un service est aussi devenu un métier, au même titre que notre activité fondamentale de « Fine Art Auctionning ». Nous ne faisons que développer ce que James Christie, notre fondateur, avait initié. En 1779, il avait vendu de gré à gré à Catherine la Grande, une collection de 204 tableaux de maîtres appartenant à Sir Robert Walpole, le fameux premier ministre anglais. À l’arrivée, le talent est de mettre en relation une œuvre d’art ou un objet avec l’acheteur qui le veut le plus. Nous répondons à la demande de certains vendeurs qui souhaitent une transaction rapide et confidentielle ou de certains vendeurs qui ne veulent pas ou ne peuvent pas attendre une vente qui aura lieu dans trois mois. Il y a plusieurs canaux pour y parvenir : les enchères, la vente de gré à gré, internet…

Quels sont vos relais de croissance innovants ?
Ils peuvent se trouver à l’intérieur de secteurs existants avec des objectifs de formules inédites. Nous pouvons proposer de l’art très contemporain, des œuvres vidéos, ou encore des créations purement virtuelles. L’important est de pressentir des spécialités nouvelles comme ces pièces que nous allons bientôt présenter, qui réinterprètent avec une approche contemporaine, moderne, le travail d’art traditionnel asiatique et de design chinois. Nous avons aussi ouvert, cette année, une première vente de bande dessinée. Nos spécialistes sont en permanence au contact du marché et de tous les univers qui nous intéressent et nous inspirent. L’objectif n’est pas de « moyenner », pour proposer des ventes qui vont plaire au plus grand nombre. Dans les métiers du luxe, et l’art en est un, l’idée est de ne plaire qu’à un tout petit nombre.

Justement, vous êtes nommée à Londres directrice générale internationale de la branche Luxe…
Cette division, qui concerne les ventes de joaillerie, de montres et de vins à Paris, Londres, Genève, Dubaï, Hong Kong, New York et Shanghai, est très intéressante, car elle permet d’évangéliser ces nouveaux clients qui font une première transaction chez Christie’s. Il y a une certaine synergie à développer entre les amateurs de vin, de bijoux et de montres, et les autres spécialités de la maison. Aujourd’hui, un collectionneur d’art contemporain ne pense pas toujours à Christie’s pour acheter une pierre précieuse. Cette branche Luxury est placée en 3e position après l’art d’après-guerre et contemporain et l’art impressionniste et moderne. Nous estimons que 20% des nouveaux clients rentrent par cette porte. Il faut donc que leur première expérience soit belle.

Par ce biais, le but est de devenir curateur pour une certaine catégorie de clients ?
Oui, nous souhaitons qu’il y ait un rapprochement entre « Luxury » et « Fine Art. » Le luxe a une certaine fonction de tête de pont qui permettra d’accueillir de nouveaux grands clients et de rester très présent auprès d’eux, de leur faire découvrir notre maison. Beaucoup de gens sont intimidés par l’idée d’acheter des œuvres d’art. Nos spécialistes peuvent expliquer, conseiller… Je ne suis pas spécialiste dans un de ces trois domaines, mon rôle est de faciliter le travail des experts responsables dans le domaine des vins, bijoux, et montres et de les aider à développer les ventes et à trouver de nouveaux acheteurs.

C’est un peu aussi l’idée de votre expérience de vente en ligne de montres de prestige d’occasion ?
Les ventes pilotes de notre premier « Watch Shop » ont été gérées depuis New York. Les retours sont très positifs. Nous pensions vendre plus facilement les montres de faible valeur et plus difficilement les pièces très coûteuses : c’est presque le contraire qui s’est produit. Il faut faire savoir aux marques horlogères de prestige que nous sommes prêts à nouer des partenariats avec elles !

Comme quoi le marché de l’art et du luxe est un écosystème…
Nous bénéficions tous des apports de chacun. Il y a une demande énorme que tous les acteurs ne parviennent pas à alimenter, en particulier dans le secteur des montres à complications qui demandent un temps incompressible de production. Nous ne sommes pas en concurrence puisque le premier marché n’est pas notre métier. Mais des partenariats peuvent être intéressants. La cote que nous établissons sur le second marché peut être une vraie information pour le prix du neuf.

Que ferez-vous dans 10 ans ?
J’espère que je serai toujours chez Christie’s. Récemment, un client en Malaisie nous a averti qu’il souhaitait investir dans l’art. Il nous a demandé si une enveloppe de 400 millions de dollars était suffisante pour débuter… Ce que j’appelle un vrai « Dream Job » !

Luxe Revue
Propos recueillis par Jérôme Bourgeois
(@JeromBourgeois)



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